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Das Telefon in einer Druckerei klingelt, ein Mitarbeiter des Vertriebs nimmt den Anruf entgegen, und am Apparat ist ein potentieller Kunde mit einer Preisanfrage. Jetzt beginnt der erste Schritt jeder Kalkulation: die Übersetzung der Kundenwünsche in eine kalkulierbare Anfrage.
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Dieser erste Schritt erfordert bereits viel Sachkenntnis, denn in den meisten Fällen sind die Kunden mit den Produktionsschritten einer Druckerei nicht vertraut. Im Vertrieb von Drucksachen sind deshalb in der Regel Fachkräfte der Druckbranche tätig. Schon beim ersten Kundenkontakt ist eine kompetente Beratung wichtig, um eine langfristige Kundenbindung zu erreichen. Dazu gehört nicht nur die Übersetzung des Kundenwunsches in eine strukturierte, kalkulierbare Anfrage, sondern auch die Entwicklung von Vorschlägen im Gespräch. Ziel der Vorschläge ist es, den Auftrag so zu gestalten, dass er sowohl kostengünstig produziert werden kann als auch den qualitativen Ansprüchen der Kunden gerecht wird.
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