1.1.7.2 Kundenanforderungen

Die Kundenanfrage mit den gewünschten Kundenanforderungen wird heute in fast allen Unternehmen im Verkaufsgespräch durch den Außendienst oder Vertriebsinnendienst in einer Checkliste erfasst. Diese ist je nach Unternehmen unterschiedlich detailliert.

Fragen die in einer Checkliste enthalten sein sollten:

  1. Sind alle Kundendaten erfasst?
  2. Sind alle Auftragsdaten erfasst?
  3. Welche Angaben können zum verpackenden Gut gemacht werden?
  4. Welche Anforderungen werden durch die Produktionsmaschinen vorgegeben?
  5. Welche logistischen Anforderungen werden von dem Packmittel gefordert?
  6. Welche Anforderungen hinsichtlich Verkaufs- und Marketingfunktion sind bei der Entwicklung zu beachten?
  7. Welche Kriterien für den Handel beziehungsweise für den Endverbraucher sind zu beachten?
  8. Was muss beachtet werden, wenn eine Maschinenlösung zum Aufrichten und Abpacken gefordert ist?
  9. Welches Druckverfahren soll zum Einsatz kommen? Welche technischen Vorgaben sind damit verbunden?

=> Bei dieser Menge an Anforderungen ist es unmöglich, alle in gleichem Maße zu erfüllen. Deshalb ist es wichtig, dass die Fülle von Anforderungen zusammen mit dem Kunden in einer Prioritätenliste geordnet wird!

Nach der Anfrage wird intern die Zahlungsfähigkeit des anfragenden Unternehmens abgeklärt. Aus den gewonnenen Eindrücken des Kunden wird die Wahrscheinlichkeit einer Bestellung abgeklärt. Anschlie- ßend wird intern abgesteckt, welcher Aufwand dem Angebotserstellungsprozess zugemessen wird. Wenn es sich um individuell bedruckte Packmittel handelt, liegt immer eine kundenbezogene Auftragsfertigung vor. Handelt es sich dabei um eine komplizierte Neuentwicklung einer ganzen Abpacklinie mit großem Entwicklungseinsatz über mehrere Monate oder gar Jahre? Oder ist die Anfrage relativ einfach durch die Abänderung eines Standards oder die Modifizierung einer bereits durchgeführten Lösung zu realisieren? Der Angebotspreis sollte sich weniger an den eigenen Kosten als vielmehr an dem Preis orientieren, den der Kunde zu zahlen bereit ist – beziehungsweise den der Markt akzeptiert.

Bei kundenanonymer Lagerfertigung von Großserienprodukten, wie zum Beispiel Packmittel nach ECMA- oder FEFCO-Code, Briefhüllen der DIN-Formatreihe sowie Standardbeutel werden die Angebotsangaben in einem Verkaufskatalog veröffentlicht. Spiral- oder parallel gewickelte Papierhülsen für Rollenpapiere oder Kunststofffolien werden nach konkreten Kundenanforderungen kalkuliert.

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